聰財 楊的部落格

●每次開口前，你是不是都要想很久？
　　●想到要在眾人面前說話，你是否焦慮不已？
　　●問題時，你是否懷疑自己沒有把話說清楚？
　　●對方沒有照你說的去做，是否讓你備感挫折？

麥斯威爾是作家、演說家、教練暨領導者，在業界有長達五十年以上的經驗。而且，他不只是國際演講會金槌獎得主，更榮登美國演說家協會名人堂，全球僅有八個人同時獲得這兩項成就。在本書中，他將畢生經驗精煉、濃縮成16項黃金法則，幫助所有人在職場上、日常生活中有效溝通：

讀者可以在本書中學到

●發言時抱持堅定的信念
●發言前如何做好準備
●找到自己的強項與優勢
●專注在聽眾身上並建立連結
●增進說故事技巧的方法
●解讀現場狀況以活絡氣氛
●為人們增添價值
●激勵人們採取行動

前言 每個人都有想要傳達的訊息

傳達訊息的人應該做的事
01 誠信法則：你身體力行傳遞的訊息最有效
02 觀察法則：優秀的溝通者要向偉大的溝通者學習
03 信念法則：你的信念愈堅定，人們就愈能感受到它

訊息的內容應該這樣安排
04 準備法則：你無法傳授自己尚未培養的技能
05 協作法則：你最棒的那些想法，將會和他人共同完成
06 內容法則：當你有話值得說出口，人們就會開始傾聽

傳達訊息時應該這樣做
07 連結法則：溝通者知道一切都和他人有關
08 槓桿法則：優秀的溝通者會發揮個人長處並頻繁運用
09 期待法則：當你迫不及待想說，人們也會迫不及待想聽
10 簡單法則：溝通者會將複雜的事情變簡單
11 視覺法則：視覺配口述，比只有口述更有效
12 故事法則：人們會在故事中看見自己的生活

傳達的時機就這樣掌握
13 恆溫法則：溝通者察言觀色並改變氣氛
14 變化法則：千篇一律是溝通的終結者

為什麼要傳達訊息
15 增值法則：人們可能會忘記你說的話，但永遠不會忘記你帶給他們的感受
16 結果法則：溝通的最大成功是行動

每個人都有想要傳達的訊息

你想說什麼？你能把訊息傳達出去嗎？傳達時，你的溝通方式是否足以有效傳達訊息，並達成你預期的結果呢？

每個人都有想要傳達的訊息，它可能是當下必須知道的訊息，也可能是終生適用的訊息。或許你是要傳遞公司的願景；想在孩子學校的家長會上發言；希望透過精采的演講讓高中與大學同學讚賞；或是，期許在進行季度簡報時不讓同事昏昏欲睡。

你或許想要展示產品、企圖競選公職、向人們講道、以專業演說家的身分謀生，或者，你只是想要和一小群成員分享心底的想法。

如果你渴望分享任何類型的訊息，一定會希望有效的將訊息傳達出去，並且充分利用這些訊息。但你做得到嗎？

《哈佛商業評論》（Harvard Business Review）一篇文章提到：「專業人士進步與晉升的首要標準，即是具備有效溝通的能力。」溝通能力對我們的日常生活至關重要，因為那是我們影響他人的方式；溝通能力對發展與維持關係也一樣重要，因為那是我們社交活動的核心要素。研究分析師暨溝通專家海莉‧霍桑（Hayley Hawthorne）表示：「溝通就像是將人與人連結在一起的結締組織，能夠聚集人群、建立共識，以及共同協調與執行計畫等。歸根結柢，溝通是促成轉變的工具。」

然而，與此同時，公開演講卻讓許多人畏懼；我認為公開演講就是對兩個人或更多人傳達訊息。脫口秀喜劇演員傑瑞‧宋飛（Jerry Seinfeld）在個人的一檔節目當中說道：「我看到一項研究指出，一般人最害怕的事，是在群眾面前演說。這項研究實在太有趣，人們第二害怕的事是死亡，死亡竟然位居第二？這代表對於一般人而言，如果哪天必須參加葬禮，會寧願躺在棺材裡，也不想宣讀悼詞。」

沒有這麼嚴重吧！

我相信大多數害怕和群眾溝通的人會想避免這件事，是因為不想表現太差；也就是說，他們害怕失敗。我完全了解這樣的想法，因為我在2011年創立麥斯威爾領導力團隊（Maxwell Leadership Team），這是一間專門培訓教練與演說者的公司。當人們來接受訓練時，首先必須向同桌的小組成員進行五分鐘的演說。每個人都想好好表現，他們都有想要傳達的訊息，也渴望學習成為有效溝通者的方法。但是，他們都沒有達到應有的水準;所以我們才要提供訓練。

談到溝通，每個人一開始都會遭遇困難。在我的演說生涯當中，我已經演講超過一萬三千次，目前在演說事業中算是登峰造極。但是，我第一次公開演說的經驗其實非常糟糕（各位稍後就會在本書中讀到）。為什麼我表現不好呢？因為沒有人第一次就能有完美表現！說話也和其他事情一樣有學習曲線，但是如果你堅守實在的原則來引導自己成長，就能快速進步。每一次你開口說話，表現就會更好。正如海莉‧霍桑所言:「溝通技巧並非一朝一夕即可掌握，培養溝通技巧是一段需時長久的旅程。」然而我可以告訴你，這趟旅程的每一步都值得！

我撰寫本書的目的，就是要協助人們和他人溝通。正如我在其他系列書籍中，致力協助人們增進領導力、團隊合作與個人成長，我想透過本書幫助各位提升溝通能力。而我在上述相關書籍中提到的原則，在本書同樣適用：
1.    人們可以學會法則。有些法則比其他法則更容易理解與應用，但每一條法則都學得會。
2.    法則可以獨立運用。每一條法則都能和其他法則互補，但是不需要先知道其他法則，才能學會某條法則。
3.    法則會帶來後續效應。運用法則，你將能充分利用手中的資訊來提升影響力；違反或忽視法則，你將無法有效和人溝通。
4.    法則永久通用。無論你年輕或年長、經驗豐富與否，法則都不會變。前人可以採用，在後代也能派上用場。
5.    法則是良好溝通的基礎。一旦學會這些原則，就必須實踐並應用在生活當中。如此一來，你將成為更優秀的溝通者。

億萬富翁企業家暨慈善家華倫•巴菲特（Warren Buffett）曾說過：「要讓身價至少比現在高出一半，最簡單的方法就是磨練溝通技巧，無論寫作或口說的溝通技巧都要磨練。」他也表示：「如果你不會溝通，就好比在黑暗中對女孩眨眼示意，什麼事都不會發生。你或許擁有世界上所有的智慧，但是你必須能夠傳達出去，而傳達的管道就是溝通。」

無論你想領導企業、教授課程、銷售產品、傳遞福音、培訓員工、指導團隊、取得學位、經營非營利組織，或是在社區會議上發言，學習如何更有效的溝通都將有所助益。學習並運用溝通的黃金法則，就能充分利用訊息，而這將幫助你做任何事都大獲成功。

人們聽從你的意見是因為⋯⋯

當你以說話者的身分努力建立信譽時，你對他人的影響力會隨之增加，而且你很有可能預期到它會怎麼發展。在我的著作《領導力的五個層次》（The 5 Levels of Leadership）中，我談論領導者如何逐步獲得影響力。我的老友丹．雷蘭德（Dan Reiland）是麥斯威爾領導力中心（Maxwell Leadership Center）領導力擴展計畫的執行總監，他採用書中的每一個步驟教導領導溝通技巧。我想在此分享他的經驗，除了些許微調，我也補充個人的經驗。閱讀這五個層次的溝通時，請思考自己在不同交談對象群體中的公信力，藉此確定你和對方的關係。

1. 要求層次：人們「必須」聽你說話

我 22 歲時成為印第安納州南部一個小型鄉村教會的牧師。剛開始我既年輕又沒有任何講道的經驗，還沒有和人們建立起關係；然而，來禮拜的人都會聽我講道。為什麼呢？因為我有牧師職位。過沒多久我就意識到，仰賴職權讓人聽從是最低的層次。從最低層次開始努力沒有錯，畢竟這就是我們大多數人的起點。但是如果想成為優秀的溝通者，就不能只停留在這個層次。我意識到這一點後做出一項重大決定：要努力提升說話的層次，致力變得比我的職權更偉大、更優秀。

我們都有過被要求聽從別人的經驗。也許你願意聽從老闆說的話，是為了保住工作；或者，你想通過一門課程，必須聽老師或教授說話；或是你聽從政府官員指示，是因為他負責監管你必須完成的某項流程。你會聽這些人說話，是因為對方的職權要求你這樣做，而你別無選擇。

倘若你想成為優秀的溝通者，就必須認知到自己的職位或頭銜不會讓人想持續和你溝通交流。你必須自行提高標準，開始培養讓人想要傾聽的技能，這將把我們帶入下一個層次。

2. 關係層次：人們「想要」聽你說話，是因為喜歡你

在我開始服務第一個教會的幾個月內，我和人們建立起關係。我喜歡他們，他們也喜歡我。我能感受到他們從必須聽我說話，轉變成想要聽我說話。是因為我的說話技巧進步很多嗎？我對此存疑，但我和他們的關係確實改善許多。這證實一句古語的真理：「在人們知道你有多在乎之前，他們根本不在乎你知道多少。」我發現溝通不只是說話，而是要和人建立連結。

如果你經常和同一個人交談，你能採取最好的做法就是和對方建立良好的關係。如果你的狀況無法和他們個別建立關係，那就保持友好交流。關心聽你說話的人，坦誠、真心的對待他們，言出必行，人們就會喜歡你。

3. 卓越層次：人們「喜歡」聽你說話，是因為你很優秀

作為一位年輕的演說者，每當感覺到聽眾喜歡我並且想聽我說話時，我就更有動力提升自己身為溝通者的層次，並且讓人們更想要聽我說話。從那時起，我不斷挑戰自己，學習成為優秀的溝通者。我花大約 8 年的時間尋找、發展並磨練我的風格。這聽起來似乎是很長一段時間，但絕對值得。當時的我已經學完了嗎？不，我並沒有因此停止學習，現在仍然持續精進自己。我已經演講 50 多年了，但我仍然不斷的學習、成長。成為優秀的溝通者是一趟旅程，而不是一個目的地。

雷蘭德將這個層次的溝通稱為「卓越的溝通」有跡可循，因為它能讓人脫穎而出，而且唯有竭盡心力，才能達到這個層次；你必須付出大量時間心力，才能變得卓越。當你達到這個層次，人們會注意到並口耳相傳，因為這是相當不凡的成就。

我想在此稍作停頓，鼓勵各位邁步前進。我希望你變得卓越！而我也相信你可以辦得到。因此本書後續章節主要傳授原則與技巧，將會對你的溝通旅程有所助益。當你學會這些法則並付諸實踐，你的說話技巧將會提升。我給各位的最佳建議是「求知若饑」。就像是在市集上想買一個超大棉花糖的小男孩，雖然棉花糖小販看了他一眼說道：「對你這樣的小男孩來說，這個棉花糖太大了。」

但小男孩回答：「別擔心！我的內在比我的外表大得多。」

假使你已經在持續精進溝通技能，那麼本書中的法則可以幫助你彌補能力中的任何「漏洞」，幫助你微調技能。如果你仍是溝通新手，可能需要相當長的時間才能臻至卓越，但是你一定辦得到。這些法則將快速幫你啟動學習。

4. 理性層次：人們「設法」聽你說法，是因為你會為他們的生活增添價值

我之前提過說話者的動機很重要。賽門．西奈克（Simon Sinek）在著作《先問，為什麼？》（ Start with Why）中指出：「人們不管你做了什麼，只在乎你為什麼這麼做。」他是從領導力的觀點寫下這句話，而這個道理在溝通領域也同樣關鍵。

我會開始演講與寫作是為了幫助人們，我渴望幫人提升價值。然而，「想要幫人提升價值」和「成功幫人提升價值」有所區別。我花許多時間與精力找方法幫人們增添價值。為了達成這個願望，就必須先贏得信譽。我想和各位分享這個過程，因為我相信它也會對你有所幫助。我必須：

● 找到自己：當我不再試著模仿別人時，就能找到自己。

● 了解自己：當我自我審視、向自己提問，並且給出誠實的答案時，就能了解自己。

● 做我自己：當我接受上帝所創造的我是什麼樣子時，就能做我自己。

● 提升自己：當我反覆從試驗與錯誤中提升說話技巧時，就能提升自己。

● 超越自己：當我不再注意自己與他人眼中的自己時，就能超越自己。

● 奉獻自己：當我開始思考他人以及如何幫助他人時，就能奉獻自己。

當你致力成為更優秀的溝通者，請採納這些經驗原則，它們將協助你成為一個能幫助他人增添價值的人。

5. 回饋層次：人們「渴望」聽你說話，是因為你就是你

這是溝通者所能達到最高層次的影響力。雷蘭德將其稱為「回饋層次」，因為演說者一生致力於提升技巧、關注他人，並且幫助他人增添價值，從而創造出非凡的投資回報。此時，人們會聽你說話，是因為你這個人以及你長期以來的所作所為。這是說話者最高層次的信譽，是根據道德權威建立而成。

《溝通的黃金法則》作者約翰．麥斯威爾說明，身為溝通者，要實踐增值法則，就必須做到兩件事。首先，你必須實踐良好的價值觀。實踐良好的價值觀使我們重視他人，抱持正確的動機，並且能夠做正確的事。當我們實踐良好的價值觀時，就可以有所給予，進而讓我們能夠做到第二件事，也就是為人們增添價值。

我如何學習重視人們

身為溝通者，要實踐增值法則，就必須做到兩件事。首先，你必須實踐良好的價值觀。實踐良好的價值觀使我們重視他人，抱持正確的動機，並且能夠做正確的事。當我們實踐良好的價值觀時，就可以有所給予，進而讓我們能夠做到第二件事，也就是為人們增添價值。出於正確的理由、做正確的事情，和人們一起努力並且為人們著想，為他們增添價值。當說話者和他的訊息為人們帶來價值時，良好的溝通就會產生。

為他人增添價值的實踐做法

我希望了解我的學習旅程對各位有幫助。我所學習到的每一個經驗教訓，都幫助我改變自己的心態與對他人的態度。如果你接受這些價值觀，就會想要擁抱人們；但是你需要做的不僅僅是想要為人們增添價值，你必須採取行動。你可以透過下列六種方法開始實踐增值法則。

1. 專注於播種，而非收穫

人類的本質都是自私的，要將我們的焦點從接受轉向給予，需要付出很多心力。大多數人在開始新的一天時都會想：「今天我會獲得什麼？」而想要為他人增添價值的人則會問：「今天我可以給予什麼？」他們關注的是自己即將播下的種子，而非希望獲得的收穫。

如果你有耕種或園藝的經驗就知道，播種的重點在於現在播種，以便將來能有所收穫。倘若我每天都專注於播種，先為他人的生活增添價值，收穫時刻自然而然就會到來，但是收穫往往來得晚。半個世紀以來，我持續專注於為他人增添價值，從播種的角度思考，希望有一天能為他們、他們的家人，以及他們的社群帶來回饋，然而我從沒想到自己也會是這粒種子的受益者。我將在本章後面分享這件事。

我們的觀點影響我們的信念，而我們的信念決定我們的作為。

2. 意識到你看待事物的觀點影響著你的作為

我們在生活中所做的一切，都受到我們的觀點影響。我們的觀點影響我們的信念，而我們的信念決定我們的作為。例如，如果我們抱持稀缺心態，就會考慮：「我能得到什麼？」這往往會讓我們變得小氣；然而如果我們抱持富足心態，就會想著：「我可以分享什麼？」這使我們更有可能變得慷慨。

相同的，我們如何看待他人會影響我們如何對待他人。如果你不是以正面觀點看待他人，就不會善待他們；如果你認為某個特定群體不討人喜歡或是很難搞，就不會重視他們。例如當我在談論企業領導力時，假設會議中有問答部分，有時我會被問到：「我們如何和千禧世代合作？」通常我能感覺到提問的人對千禧世代的態度並不正面。

不同世代的工作者之間存在觀點差距並不罕見，因此你必須找到方法來彌合這種差距。我對這個問題的回答是「重視他們」，重視他們的差異並接受他們，因為你如何看待他們，將決定你如何和他們相處。我出生於嬰兒潮世代，這個世代的人期望其他人在了解某項工作或組織的宗旨或理念之後，就會全心投入其中。千禧世代的人則是在感到被理解之前，不會做出承諾；而讓他們感到被理解的唯一方法，則是傾聽他們，並且重視他們。

近期我舉辦了一場和千禧世代有關的會議，協助組織更有效率的和他們推展工作。以下是我傳遞的部分訊息內容：

1.千禧世代工作不只是為了薪水，他們想要一個目標。
2.千禧世代並不追求工作滿意度，他們追求發展。
3.千禧世代想要承擔責任的速度，比你想給予他們責任的速度還要快。
4.千禧世代不想要老闆，他們想要教練。
5.千禧世代不想要年度回顧，他們想要持續對話。

我認為這些期望都很正當合理，而且他們有潛力改善工作環境。當我在衡量千禧世代時，發現自己滿喜歡他們，甚至想成為他們當中的一員！

說實在的，如果你能找到和人們的共通點，欣賞他們的差異，就更容易以正面的觀點看待他們，就更有可能善待他們，並且為他們增添價值。

3. 在人們頭上打上「10 分」

我在評價他人時所採取的最有效行動，或許就是先在每個人頭上打上「10 分」。我的意思是，遇到任何人時，我會假設他們都是滿分十分的人，為什麼？因為每個人都應該有一個好的開始。當我走上台、看著人群時，看到滿滿都是 10 分的人。我選擇看到人們最好的一面，也相信每個人都值得幫助，他們可以應用我的訊息並從中受益。

當我們第一次見到他人時，自然會傾向於打量他們，評估他們的能力與弱點。不幸的是，一旦我們對他們進行評估，在心中為他們打了分數，往往就會堅持這些假設，不願意改變。然而，這表示我們可能會根據膚淺資訊所做的評估而忽略他人的才能。姑且相信人們、往好處想，而非評斷他們；直到他們的行為證明事實並非如此之前，都應該假設他們是 10 分。

我喜歡友人霍斯特．舒爾茲（Horst Schulze）的做法。他是麗思卡爾頓飯店集團（Ritz-Carlton）的創始成員之一，擔任該公司總裁暨營運長多年。當他還是年輕的飯店經營學徒時，他發展出一個理念：「我們以紳士淑女的態度，為紳士淑女忠誠服務」，這句話最終成為麗思卡爾頓飯店的品牌精神。5 我讚賞這句話，因為它反映出舒爾茲重視飯店員工與顧客的價值與尊嚴，也為公司的卓越服務與營運成功奠定基礎。

以尊嚴與尊重的態度看待每個人，相信你遇見的每個人都是 10 分，這是絕對不會錯的態度，甚至能夠為他人增添價值。你沒有什麼可失去，而且將會得到更多。

4. 提升你的好感度

人們不願意從他們不喜歡的人那裡接受任何事物；因此，作為溝通者，討人喜歡相當重要。如果人們喜歡你，他們就會傾聽你的意見，他們會讓你為他們增添價值；如果他們不喜歡你，就會忽略你或是否決你的訊息。

要如何變得更討人喜歡呢？透過關心人們並服務他們，為他們著想、希望他們獲得更多，而非從他們身上獲益，人們可以看得出來你是為了他們、還是為了自己。正如作家兼演說家賽門．西奈克所言：「人們相信的不是你所做的事，而是你這麼做的理由。」我告訴領導者，在嘗試領導員工之前，必須先愛自己的員工，因為這有助於確保他們的動機正確；對於說話者而言，亦是如此。

想想你最喜歡的老師，你最親密的朋友，或是你曾經遇到過最好的老闆。他們有什麼共同特質？我敢打賭，其中一點就是他們願意將你的利益置於自己的利益之上；他們關注的是你，而不僅僅是自己。這就是討人喜歡的先決條件，也是我總會盡力公開露面參加簽書會的原因，這是增添價值的機會，讓我有機會和人們做更個人的接觸。我猜想在我四十年的寫作生涯中，可能已經簽了將近一百萬本書。儘管人們在和我互動時可能會忘記我對他們說的話，但我希望他們感受到被重視，而這種記憶才會持久。

5. 無法為人增添價值時要表達失望

正如我所說，當我演講或主持活動時，總是試圖為人們增添價值；然而我並非總是能夠成功實現期望。例如在2019 年，麥斯威爾領導人組織於倫敦主辦一年一度交流會，密集安排為期三天的領導力活動。我在會中向 130 位領袖授課，為他們傳授領導相關經驗，拓展他們的視野，並提升他們的領導力。活動地點每年都會改變，我們根據城市選擇各種不同的體驗活動，而且總是竭盡所能做到最好。

6. 參加另一種競賽

物理學家愛因斯坦曾說：「各位先生，試著不要成為成功的人，而是要成為有價值的人。」我相信愛因斯坦所闡述的是，人們可以選擇兩種不同的生活，參與兩種不同的競賽，大多數人都追求成功，而愛因斯坦呼籲人們要為他人的生活增添價值。

我持續嘗試為他人增添價值，而且也鼓勵你這麼做。在某些人看來，我們是最後一名而不是第一名，但這是對我們正在參與的競賽，以及我們如何定義勝利抱持錯誤的認知。如果我們參與的競賽是為了協助他人，當他們領先我們時，對我們來說這就是勝利。

我開始更常思考這個問題時，已經 50 多歲了，當時我寫下一篇祈禱文，希望能幫助我記住這個與眾不同的決定：

主啊！隨著年齡的增長，我希望被視為⋯⋯

● 可用之人而非勤奮之人。
● 富有同情心勝過具有才幹。
● 知足而非執著。
● 慷慨而非富有。
● 和藹多過強勢。
● 傾聽者而非僅是偉大的溝通者。
● 有愛心而非敏捷聰穎。
● 可靠而非知名。
● 有貢獻而非成功。
● 自制而非激動。
● 思慮周密勝於天賦過人。

現在我已經 70 多歲，仍然如此祈禱著，因為我還在努力成為這樣的人，每天都在嘗試參加另一種競賽。