聰財 楊的部落格

刑求逼供，美軍還是無法得知海珊的下落；
國防部找作者來教套話技術，陸戰隊員順利達成任務。

工作場合、日常生活你一定會遇到：
‧電梯裡上下五層樓的時間內，如何讓客戶或老闆講出最在意的事？
‧銷售人員如何用一個問題，就了解客戶的家庭背景、健康甚至財務狀況？
‧醫生跟病人閒話家常一分鐘，所有病徵都問了出來，迅速確診。
‧打官司的雙方答辯時，律師故意問蠢問題，為什麼反而佔了上風？

有些事你直說，讓人覺得白目又沒禮貌，甚至像在挑釁，
但如果拐著彎問，對方可能花很多時間都沒搞懂或覺得你心機重，
所以，我們越來越需要一種：
使對方不知不覺說出情報或祕密的閒聊技術。

其實，有目標的閒聊，就是套話。能讓你應對危急狀況、取得合約、
談成交易、建立關係、了解對方的意願、檢查資訊的可靠度，甚至掌握病情。

任職美國國防部二十年的審訊專家詹姆斯‧派勒，曾在美國國防語言學院、
美國陸軍情報中心暨學校、美國國防部聯合情報機構等單位任教。
他最特殊的專長，就是透過彼此交談，
進而誘取、識破對方的動機（還沒採取的行動），
更厲害的是，每個在他面前說個不停的人都渾然不覺，
還以為只是在閒聊而已。

要從閒聊中得到你想要的情報，你得這麼問、這麼說、這麼做：

◎只要兩個技巧，你簡短問、他就會詳細說
‧好問題一定得有「疑問詞」 : 你得用「誰」、「什麼」、「為什麼」開頭。
‧別帶評斷口氣，不然你以為的閒聊，會變成吵架
‧問題太長，對方就容易亂答，所以一次只問一件事。
甚麼又是典型爛問題？就看記者怎麼問吧！

◎套話有幾大絕招，這樣聊，就能掌握對方的人事時地物
‧對不同性格的人，用不同方式聊：他是整合型、評論型、還是迴避型？
‧問答標準化，才能應付各種危急狀況：聽聽生命線接聽人員怎麼說。
‧一般人都照時間順序記憶，改用人事時地物聊起，就能喚起遺漏的部分。
哪些對話可以困住對方？就算不想回答也得應付？

◎如何追問、誘取、識破對方的祕密，過濾出有價值的資訊？
‧真實與謊言之間，差別就在橋接詞：「所以」、「然後」……
‧表達方式突然變了，表示其中有鬼：手勢突然加強，或把身體轉向。
這點連說話高手也藏不住，前美國總統柯林頓就犯過這樣的錯。

最後，本書還提供：
能達成目標的閒聊公式（閒聊SOP）--定義 特徵 案例說明
跟任何人都聊得來的「搞關係」提問--定義 特徵 案例說明
「五分鐘法則」是什麼? --定義 特徵 案例說明

幫你判斷這老闆、主管或是朋友，是否值得深交。

目錄：
推薦序 閒聊間，就套出你想知道的訊息 徐正宗
推薦序 聊對了，人家才會什麼都願意告訴你 李天鐸
代序 使對方不知不覺說出祕密的閒聊技術
自序 一個好問題，讓對方什麼都說了出來
導言 有目標的閒聊，就是套話
 

=第1章 兩個技巧讓你簡短問、他詳細說
要簡短！一次只問一件事情
蘇格拉底的發問方式，你可以搞懂任何事
典型的爛問題——就看看記者怎麼問吧！
小小孩不會不懂裝懂，所以常問好問題
 

=第2章 兩個務必與兩個切忌
好問題一定得有「疑問詞」
帶著評斷口氣，問答就會變吵架
問題太長，容易讓人亂答
設定對話範圍，幫助對方回答
 

=第3章 套話絕招只有六招，加上爛招
好問題只有六招，交叉運用
這四種爛問題，用對了也有妙用
用好問題，困住對方無法脫身
在電梯上下五層樓的時間內，該怎麼問出私事？
 

=第4章 怎麼問，可以摸透人事時地物？
探索領域一：人
探索領域二：地
探索領域三：物
探索領域四：特定時間的事件
所有的答案，都在協助你構思下一個問題
 

=第5章 怎麼筆記，學會聰明地傾聽？
傾聽跟提問一樣重要，優秀的提問者不會說不停
不只傾聽說什麼，還要注意對方怎麼說
小看做筆記，只會搞丟得到的資訊
傾聽和做筆記，就能在職場無往不利
 

=第6章 追問、誘取、識破
如何將談話內容引導到你要的方向？
真實與謊言，差別就在「橋接詞」
邏輯加上直覺，你就是能判斷真假
對方的表達方式突然變了，那表示其中有鬼
後續問題，從對方身上擠出所有資訊
 

=第7章 跟好老師、好醫生、好律師學套話發問
提問就是不花錢的教改方案
醫生懂提問，問診只需一分鐘
為什麼急診室醫生坐下來，病患就會乖乖回答？
提問標準化，才能應付各種危急狀況
故意用爛問題，法庭攻防才會贏
不提問不傾聽，當然做不成生意
問個問題讓對方也同意，談判就搞定
缺乏練習，就會一再問出後悔說出口的問題
 

=第8章 平常就得這樣醞釀和練習
丟問題不給答案，培養小孩思考
這朋友該深交嗎？只需五分鐘
對不同性格的人，用不同發問方式
練習向各種人問問題
提出好問題，日常生活就能練習
 

=第9章 沒有答案卻不被誤導的發問方法
為什麼比起網路上的資訊，你更相信專家意見？
向懷疑論者學追根究柢
向優秀記者學精準套話
向情報員學主導問答局面
跟任何人都聊得來的「搞關係」發問邏輯
懂提問，就能從沒內容的事情中找到驚喜
結 語 能幫你達成目標的閒聊公式
附 錄 發問、套話、誘取答案的練習

一個好問題，讓對方什麼都說了出來

我和哥哥從小就對汽車感興趣。有一天我們問爸爸，能不能打開引擎蓋，瞧瞧底下是什麼樣子。爸爸嘟囔了一會兒還是開了，然後他就回屋子裡去了。我們看見引擎蓋下面的東西之後並不滿足，於是動手拆下車子裡的零件，等到爸爸發現我們幹了什麼好事，進氣歧管已經被拉了出來，與排氣歧管整個脫離，我們還弄壞螺栓，為的是將引擎看個仔細。

我們惹的麻煩可大了。

不過從好的方面來看，我們兄弟做出這件事，懷著探索的初而非破壞。詰問的目的也一樣，對此我自己發展出一套詰問的程序，也拿來在國防部教授學生。這套程序堪比一組工具，讓你能夠挖掘出引擎蓋底下的大大小小零件。讀者將會對於能夠挖掘出來的知識感到吃驚，只要你願意，可以應用在你所接觸的顧客、應徵者、同事、店員、朋友──甚至是陌生人和罪犯身上。

學習良好詰問技巧的第一步，是掌握問題的真正力量。舉個例子，去年聖誕節前，我在郵局排隊等著辦事情，一個婦人手裡捧著大包小包走過來排隊。我只不過問她：「妳有多少朋友？」接著她就自己招認，這些包裹都是要寄給女兒（以及女兒一家人）的，她大學沒念完就輟學去生小孩了。接著婦人又告訴我，她對女兒的抉擇非常失望，丈夫和她甚至要求女兒賠償他們投資她上大學兩年的「損失」。一切的資訊，都源於我問的一個問題，而結果足以讓我窺探這名婦女情緒引擎裡的零件。

就某種程度來說，重視提問，你開始像我的學生一樣思考：「偵訊永無止境」。換句話說，假設你是負責面試新人的主考官，應徵者很可能以為面談已經結束，接下來的對話無關緊要，其實你依然仔細聆聽對方的每個答案，從中發現相關的訊息。

此時你的問題可能和工作經歷、教育背景無關，可是問對方「現在○○了，你覺得怎麼樣？」或許會引出意想不到的資訊，譬如應徵者一想到要在傾盆大雨中開車，就會恐慌症發作。

想了解任何你想知道的事情，祕訣在於提出好問題。大多數人一輩子都在問爛問題，對象包括老師、朋友、同事、顧客、潛在買主、專家、嫌犯。就算是受過提問訓練的人，像是新聞記者和律師，也經常提出不妥的問題，難怪得到的答案不完整、或是誤導聽者。無論從事哪個行業，一旦具備良好的提問技巧，都能立即從中受惠。

卡琳琪和我在本書中將要探討以下重點：?
●提個好問題為何那麼難？人們打從學會說話，就開始提問題了。然而學習的知識越多、掌握的詞彙越豐富，提出來的問題可能反而越糟糕。?
●改變你的思考方式。有效力的問題該具備的結構和條理，恐怕難以信手拈來，需要稍微上緊大腦的發條，變得更像蘇格拉底一些。
●建構好問題。有效的提問事關準確與效率，只是大多數人每天問的問題都欠缺。
●利用不同種類的問題創造自己的優勢；認識好問題與爛問題之間的差別。?
●釐清探索的領域，了解如何堅守一條提問主線，以便在短時間內取得了解特定人、物、地、事所需要的相關訊息。?
●掌握聆聽和做筆記的關鍵技巧。?
●分析對方給的答案，判斷是否需要追問，以及到手的資訊是否有瑕疵或不實。
●利用有效的提問，在你的專業領域獲取可觀進展，迅速得到實用的寶貴意見。

過去從事偵訊工作時，我以詰問指導員和策略簡報員的身分著稱──意思是周遭的人都以為，我在提問和挖掘答案方面最厲害。我從1989年起，開始訓練其他偵訊員詰問技巧，讀者諸君現在也成了我的學生，學習利用頂尖偵訊員的詰問技巧，幫助自己在專業領域更上一層樓。

我鼓勵讀者將提問當作握手。提問是邀請對方建立一段關係，有些人認為提問具有攻擊性或有騷擾之嫌，我倒不這麼想，提問題在我眼裡是個過程，讓你可以和他人產生連結，讓對方吐露他們願意分享的訊息。

推薦序
閒聊間，就套出你想知道的訊息
徐正宗 中華人事主管協會資深講師

閒聊跟提問人人都會，也天天在做，不過很多時候的對話內容，卻總是繞著已經知道的事情，想知道的卻問不出來。

太多人都曾面臨這種狀況，所以本書作者詹姆斯．派勒，這位曾經任職美國國防部二十年、情報界的頂尖審訊專家，要告訴你如何透過閒聊，就從中得到所有你想知道的訊息。只要你有跟人說話溝通的需要，無論從事什麼工作、想建立良好的人際關係，甚至只是聊天更順暢，作者所提供的方法保證能讓你立即受惠。

派勒認為提出問題就像握手，向對方顯示你對他感興趣，邀請他說出願意分享的那些訊息，不知不覺中透露你想知道的那些事。」。作者引用明確清楚的原則與多元的實例說明，教您如何一步步學會像審訊專家一樣思考、提問，從每個問題得到更多資訊，進而從中獲益。

個人於退休後應邀至各機構分享變革管理、溝通技巧、培養策略性思考能力與人才管理等相關課題多年，在課堂上觀察無數學生上課的行為，所得之心得為： 台灣的學生或企業員工，絕大多數都不願或不會問問題，會提問題的學生或員工，大都聰明、成績好，或者績效優異。

原因在於學校不引導學生發問，企業主管也不鼓勵員工提問，因為提問有挑戰權威的意味存在，鼓勵或允許發問，某種程度就等於是替自己製造麻煩或讓步，這也許是學校老師或企業主管，所不願意承擔或放棄的理由。

有人說:「誤會的產生，起因於雙方所擁有的資訊不對稱」，提問能夠立即拉近彼此的人際關係，問對了問題，就像按對了開關，讓彼此溝通能順利進行，資訊得以順暢流動，無形中拉近彼此的距離，也消除了隔閡。

過去許多名人前輩們所說過的名言，也在在呼應作者的論述 :

●彼得˙杜拉克（Peter F. Drucker）曾說: 「過去的領導者會解決問題，未來的領導者會問問題。」
●科明斯（E. E. Cummings）曾說:「唯有能提出好的問題，才能得到好的答案。」
●愛因斯坦（Albert Einstein）曾說 :「精確的陳述問題，比解決問題還來得重要。」
●歐普拉 (Oprah Winfrey) 曾說 :「問對問題，答案就會自然浮現出來。」

本書提供的技術、方法，並不只限於情報人員、執法人員，應用在醫院門診或急診室、警務消防報案專線及張老師專線等，可以挽救生命；落實在教育場所，能夠翻轉學習的歷程；運用在日常生活中，也能讓你談話閒聊更順暢。

徐正宗
現任 : 中華人事主管協會資深講師 2012 ~ 迄今
經歷 : 美國銀行 1978 ~ 2003
台新金控 2004 ~ 2005
富邦金控 2005 ~ 2011

推薦序：
聊對了，人家才會什麼都願意告訴你
李天鐸 國安評論員

如何從與人面對面交談、傾聽，就得到你想要的資訊？其實只需要一個有準備的好問題。不過這樣的人際互動，無法從網路學到，因為無論是閒聊、套話，說來說去都與人密切相關，說什麼、怎麼說，聽哪裡、如何聽，其中的巧妙不同，也在於人。

在軍中專業帶兵，到跟隨經國先生擔任特勤指揮、訓練、參謀，再進入專業分工的國家安全局，派駐法國擔任情報代表。在軍中、特勤的團隊工作，以垂直分工達成使命，是必須具備的特質和精神。

無論是單獨行動或集體作戰、領導或被領導，都離不開統一思想理念，迅速貫徹命令。在一般人看來，每段歷練的領域都很奇特，其實仔細想想，也離不開人。

轉換到民間工作，卻又完全不同，以成本、利潤、賺錢、生存為導向的社會中，首先必須瞭解：這是什麼企業？面對的是一群怎樣的人？在追求企業的利潤目標時，誰握有真正的權力？個性、背景、行事風格又是如何？

社會與軍中最大的不同在哪裡？軍中以垂直系統指揮所有的行動，社會則是橫向的人際、利害關係，藏在背後運作，既綿密、隱密，又保密，其中充滿機會，當然也處處陷阱，必須不斷用心學習、檢討，才能從中勝出。

本書作者派勒，在進入國防部之前，曾經擔任過傳教士七年，後來轉往銷售墓地，過程中傾聽的各式各樣煩惱疑問，同樣也是以人為中心，這樣的經驗，讓他在日後成為頂尖的審訊專家。

不過，不是每個人都有那麼多機會，去磨練和經歷，對於那些即將步入職場或是將成年的年輕朋友，職場遇到挫折，想要轉換跑道時，怎麼辦？只有學習，從別人的經驗、書本吸收，在面對困境、挫折時，才知道該如何「停頓、靜止、轉換」，幫助自己扭轉情勢，得到成功。

這也是我為您推薦本書的原因。

以上這些話，是累積四十年的心得，有歡笑與成功，也有淚水和失敗。人生是一門美麗的功課，在這趟過程中的點點滴滴，都會累積成個人資產中，最珍貴的「經驗」。

李天鐸
現任 頑石文創開發顧問有限公司董事長
國安評論員

內文試閱：
有目標的閒聊，就是套話
提問的弔詭之處，在於簡單的問題能引出詳細又到位的答案，而複雜的問題若是碰到不願多談的對象，只會得到區區幾個字的回答；如果對方願意多談的話，答案又可能沒完沒了。在本書中，我會教授讀者「如何有技巧的提出簡單問題」，不管你要問的主題是什麼，都能獲得所需的資訊。

本書所揭露和探索的詰問技巧，源自於「人類情報蒐集」領域，至於蒐集方式，是透過偵訊、訪談、簡報。偵訊是一門科學，因為有特定的科學技巧可遵循與仿照；同時也是一門藝術，偵訊是場只演給受訊問者的演出。此外，偵訊還是一門學科，依循一套組織系統建構。

提問是有效偵訊的基礎，更是偵訊學的核心元素。在學習怎麼問時，務必要擺脫過去對偵訊抱持的想法。讀者在本書中學習的內容，無關脅迫、威嚇，或是其他應付不合作對象的相關技巧。我教授的程序，可以把原本只有稍微合作的對象，變得樂意開口配合，可是並不能讓帶有敵意的對象變得友好。

要開始學習我的方法時，不妨往好的方向想：我們天生就懂得問！幼兒從牙牙學語開始，就開始會問「為什麼？」。設法證實心中想法，是孩子每天的例行公事，這是人類的本性。成年人學習如何有效提問時，得重新找回童年那股追根究柢的勁，以及不預設立場的好奇心。

不過並不僅如此而已，還需要聚焦。小孩子提問時，都是因為心裡想要知道某件事，譬如看見一隻從未見過的蟲子，就指著它問：「那是什麼？」不過成年人提問題時，犯下的最大錯誤是企圖一次問出太多訊息。

成年人會指著蟲子，滔滔不絕的問道：「你看見那隻奇怪的蟲子沒？我以前從來沒見過。它從那裡來的？會不會咬人？你覺得這隻蟲子會吃掉我種的番茄嗎？」

因此，本書傳授的提問程序，最基礎的一課就是：一次只找一個答案。

一般人很難聽出來，知道何時追問「那別的呢？」，也難以培養每次不忘追問此話的訓練。按照經驗，假如你提出問題，對方的回答暗示還有其他資訊，就適合進一步追問了。

若換成生意場合，問題可能朝兩個方向進展：有效和無效。

無效
技師：你的軟體有什麼問題？
顧客：它不讓我改變圖片尺寸。
技師：哪種圖片？

這段對話引導雙方開始討論圖片種類，以及尺寸無法調整的原因和解決辦法。不過，相較之下，下面的問答能使這個顧客感受到，軟體公司真的在設法協助他。

有效
技師：你的軟體有什麼問題？
顧客：它不讓我改變圖片尺寸。
技師：你用這個軟體時，還碰到什麼別的問題？
顧客：它不讓我將圖片輸出到其他程式上，我想改變圖片顏色時，畫面就會停住。
技師：還有別的問題嗎？
顧客：沒有了。

到了這一步，技師已經掌握了一整串互有關聯的事實，很清楚怎樣幫助這位顧客。這就是運球和傳球得分之間的差別。

再舉一個敵方偵訊的例子，說明這項原則如何發揮作用。

偵訊員：你當時在做什麼？
犯人：安裝土製炸彈。
經驗不足的偵訊員可能追問：「裝在哪裡？」可是經驗比較老到的偵訊員就會問：「還有呢？」
犯人：偵查。
偵訊員：還有沒有別的？
犯人：沒有了。

等到問清楚犯人當時只做了兩件事，才接著追問土製炸彈的細節和偵查活動的目的。一再追問「還有沒有別的？」直到對方說：「沒有了，我想不出別的了。」這時候就知道，關於這條線的問題已經完成，可以繼續問其他問題了。

讀者在導言中學會：一次只關注一件事情，那可以說是基礎課程。本章再加入一課，就是強調「將提問當成探索」，兩項關鍵在於：

1.一般而言，你要讓對方多說點話，而非只答「是」或「不是」。當然也有例外情形，那就是：「你願意嫁給我嗎？」
2.搞懂何時該追問：「還有別的嗎？」
想要精通上面這兩項關鍵技巧，你很可能需要克制自己的衝動。學會如何好好提問，你的思考方式就會改變。

好問題一定得有「疑問詞」
好問題永遠應該以疑問詞起頭。人們經常忽略好問題的最基本結構元素，也就是「誰」、「什麼」、「哪裡」、「何時」、「如何」、「為什麼」這些疑問詞。提出「你有沒有……」或「你能不能……」開頭的問題，多半只會得到「有╱能」或「沒有╱不能」這種短到不能再短的答案。反之，用疑問詞開頭的問題所引出的答覆，往往有很多額外資訊和線索。

以蒐集資訊的準確、效率來說，有沒有採用疑問詞，結果截然不同：

結構良好的交談：
你昨天晚上做了什麼？
我去看舞台劇了。
還做了什麼？
沒別的了。
你昨晚去的是哪一家戲院？
福斯戲院。
在哪裡？
丹佛市中心，就在會議中心對面。
你看的是哪一齣戲？
新版《戀馬狂》（Equus）。

反之，以下這些問題就問不出什麼資訊：

你昨天晚上有活動嗎？
有。
去哪裡了？
城裡。
只是隨便晃晃嗎？
不是。我有幾張戲票，要去看。
戲好看嗎？
好看。

看到這裡，讀者也許覺得我該停止討論這個話題了，畢竟除了「問句要用疑問詞開頭」以外，還有什麼可闡述的？其實這個話題的討論才剛開始，因為疑問詞用得好，表示提問人在展露好奇心的同時，心裡並未帶有偏見。

使用其他問話形式，以及先用疑問詞再接特定背景資訊，都會顯得帶有偏見，甚至別具企圖，例如所謂的新聞訪談節目中，主持人與政治立場相左的來賓對話時，就有這種味道。

問題太長，容易讓人亂答
簡短的問題，通常可以問出最清楚的答案，至於如何保持問題簡單扼要，原則只有一個：每次只問一件事。

下次聆聽訪談節目時，不妨注意問題的長度，你會感到驚訝，想不到新聞記者和訪談者，有時候居然花那麼多時間鋪陳，裡面不但要摻入自己的意見、為底下的題目預先打底，還要穿插一些「相關」的背景資訊。

以下這個題目取自某個廣播節目，主持人訪問一本探討人類行為書籍的作者，請對方談談歐巴馬總統的國情咨文：「紅色和藍色分別是兩大政黨的代表色彩，此次不但總統本人配戴紫色領帶，連眾議院議長博納（John Boehner）都打紫色領帶—我們都知道紫色是藍色和紅色混合而成的，您對此有何看法？」雖然訪談人提問時使用疑問詞，可是問題中夾帶諸多細節，結果變成了爛問題。

假如你有好問題，根本不需要多說；提一個好問題，人家都會明白你很了解主題，不必用專業術語或補充資料。根據上述原則，這位主持人大可把題目縮短，讓來賓好發揮專家意見，而不是把自己的看法塞進去，譬如：「歐巴馬總統和眾議院議長博納，兩人不約而同都打紫色領帶，您有什麼看法？」

不只傾聽說什麼，還要注意對方怎麼說
聽聽廣播或電視的訪談節目，依據一到五的評分，給採訪者的傾聽能力打分數。五分是最高分，舉例來說，有一個問題就讓電腦業的兩大巨頭，史蒂夫‧賈伯斯（Steve Jobs）和比爾．蓋茲（Bill Gates）兩人講了三分半鐘，訴說彼此對科技的貢獻。

在第五屆萬事數位化大會（All Things Digital）上，難得兩人都出席。採訪者一開始就問到：「你認為彼此對電腦和科技的貢獻為何？請賈伯斯先談談蓋茲的貢獻，接著再請蓋茲談談賈伯斯的貢獻。」這當然是一個特例，因為大多數人可沒有勇氣打斷這兩位傳奇執行長。重點是，這個問題很短，又能夠聽到受訪者的一長串回答。

相較之下，有些採訪者想要表現對於某個主題的瞭解，就會講個不停，最後提出的問題卻只請對方回答是與否。這種提問者的傾聽能力就只能拿到一分。

通常人們不會刻意傾聽。不過要是想聽出更多，就必須更主動參與，不只是聽對方說些什麼，還要聽出他們說事情的方式，才能找出線索，知道是否要繼續交談好釐清事實，或是查明正確性。

真實與謊言，差別就在「橋接詞」
我的朋友約翰．薛佛（John “Jack” Schafer）是一名心理學博士，他也是我在人類情報蒐集者計畫（HUMINT）的同事，同時也是聯邦調查局的行為分析師。他自創橋接詞（text bridges）一詞，形容個人在句中變換主題。

利用橋接詞就能輕易跳過細節，由於說話者這麼做，可能出自有意或無意，未必就是在說謊。所以得把測謊天線打開，如果你詢問子女凌晨二點人在哪裡，或在面試時向求職者提問，回答出現這種橋接詞，其中可能大有文章。

舉例來說，安東尼．米契爾（Anthony Mitchell）跟母親在發現女友屍體後打電話報案，就被問說：「她走在小徑的時候，你人在哪裡？」米契爾回答：「我跟她只是走到麥克奈特市場，看看市場有沒有開，然後她就說要去朋友家過夜，到那裡再打電話或發簡訊給我。」

他們兩人「只是」走到市場看看，如果按照字面解讀，「然後」接下來發生的事就是，那女生說要去朋友家過夜。後來，米契爾因謀殺十六歲的女友安娜．賀德（Anna Hurd）遭起訴。

對方的表達方式突然變了，那表示其中有鬼
在取得資訊和判斷資訊是否屬實時，除了善用提問，還有其他工具可用。肢體語言和口語線索都是指標，讓你知道是否跟對方建立關係、取得完整和真實資訊。蒐集資訊不只跟說了什麼有關，也跟如何說、以及在說這些話時做了什麼有關。

你要找出跟對方慣用模式有出入之處，而且不只是像「嗯」或眼神閃爍這類特定動作。有些人在回答問題時，總會加上一句「嗯」，所以你要傾聽並尋找對方不尋常的口語措詞和肢體表達。

記住，即便是對方說實話時，也可能出現上述這些改變，所以口語線索只是壓力的徵兆，不過壓力通常也是說謊的徵兆。只要偏離原本習慣的肢體語言模式，就是處於壓力狀態的線索。

當動作和手勢向來比較溫和的人，突然使用這種手勢否定某個事件時，那就表示該提問看看是否有什麼隱情。基準意指個人在壓力相對較低狀況下的言行舉止。

動作的強度是判斷的另一種方法。求職者可能使用手勢，在說話時雙手不停揮舞，但是動作不誇張。不過在回答為何換工作這個問題時，就突然把雙手垂放在身體兩側，或是雙手大幅揮舞，就表示偏離基準，也暗示因為問題不好回答而引發焦慮。

人們會利用肢體語言和物體來創造阻礙。當你提出讓對方覺得難以回答的問題後，不管原因為何，對方就會把身體轉一邊，退後一步，或把桌上的玻璃杯或酒杯放自己跟你的中間。這些動作就暗示，對方需要更多個人空間，要跟你保持距離。

附帶一提，這未必是一件壞事。如果你跟某人調情，對方出現這些動作，可能只是你讓她緊張。但是，如果你在會議或徵才面試時遇到這種狀況，可能表示你的問題激起對方的防衛心。這時就有必要進一步探查，觀察並傾聽對方言行舉止。

問個問題讓對方也同意，談判就搞定
就本質來說，談判牽涉到有人想占上風，但還沒達到目的，以及有人已經占上風，或者至少他自己這樣認為。如果雙方勢均力敵，為了協議的細節而努力不懈，我會認為雙方只是在妥協或交換條件，但未必是在談判。

進行談判時，你設法讓對方同意你。這時，問題通常比論點或推銷說詞要有效得多，因為問題吸引對方自己做出結論。

舉例來說，我朋友馬克斯想買一台筆電，但是他到購物網站查詢過，認為價格太高。於是，他打電話到筆電製造商的銷售部門，提出他要的筆電型號與規格並詢問業務員：「你能算我多少錢？」業務員給的價錢，與馬克斯查到的一樣。

馬克斯知道業務員只是上網輸入筆電規格詢價，重複馬克斯先前做過的事。於是，馬克斯再問：「要怎麼你才會給我更優惠的價格？」

業務員暫不回應，他可能很快盤算如果給馬克斯優惠價，他會少賺多少佣金。「如果你便宜我一百美元，你會少賺多少佣金？」馬克斯問他。
業務員還是沒講話。
「如果我掛斷電話，跟貴公司競爭對手購買筆電，你會少賺多少佣金？」
業務員後來回應說，如果能馬上成交，他願意便宜一百美元。

這個購買筆電的例子說明在複雜談判中，可能發生的種種狀況。談判的關鍵就是克服障礙。所以，首先你要清楚知道自己的資訊要求，也要確定對方的要求與期望。以設法占上風者的觀點來看，談判的進展可以摘要如下：

我引起你的興趣。
你知道我能提供什麼。
你需要我所提供的東西。
我贏了。

六個問題，讓你連結任何資訊
這項練習的前提是，世界上任何兩個不相干的人，平均只要透過六個人，就可以連結出某種關係。所以，這項練習的挑戰是，把兩個看似不相關的主題，利用六個以內的問題產生連結。

舉例來說，你的交談對象對於美國經濟現狀堪慮大發議論，但你卻想談談音樂創作才女泰勒絲（Taylor Swift）。這時，你可以開始提問：

經濟問題讓哪些地方的人們承受最大的痛苦？
回答者談到鄉村和都市地區的人們都很難找到工作。
哪些城市受創最重？

回答者指出包括密西根州底特律市、賓州雷丁市在內的一些城市。底特律市已經宣告破產，而根據最近的人口普查，雷丁市則是全美貧窮率最高的都市。

其實，只要兩個問題，你就可以讓這兩個不相干的主題產生關係，結束這項練習，因為泰勒絲就在雷丁市出生。

你可以讓別人知道你在進行這項練習，或者只是利用提問技巧，轉移到你想討論的話題。

作者簡介：
詹姆斯‧派勒（James O. Pyle）
情報訓練講師，曾以其專業知識為美國軍方服務，在美國國防語言學院（Defense Language Institute）、美國陸軍情報中心暨學校（United States Army Intelligence Center and School）、美國國防部聯合情報機構（Joint Intelligence of the Pentagon）等單位任教過，現定居美國維吉尼亞州春田市。
瑪莉安‧卡琳琪（Maryann Karinch）
著有十九本書，包括《看透你》（How to Spot a Liar）、《讀你就像讀一本書》（I Can Read You Like a Book），以及《操縱人心》（Get People to Do What You Want）等。同時也是美國科羅拉多州艾斯特斯公園文學經紀公司Rudy Agency創辦人。
譯者簡介：
李宛蓉
主修新聞與傳播，曾任職雜誌採訪編輯及報社編譯。現專事譯作。譯作有：《誰說偉大的事都被有錢人做完了！》、《破案高手教你推理心理學》（大是文化出版）、《我的探險生涯》等書。
陳琇玲（Joyce Chen）
美國密蘇里大學工管碩士，曾任嶺東科技大學講師、行政院國科會助理研究員、Alcatel Telecom主任稽核師，榮獲民國一百年全國模範勞工，現專事翻譯。重要譯作包括《杜拉克精選：個人篇》、《歐巴馬勇往直前》、《2010大崩壞》、《富爸爸財務IQ》、《IKEA的真相》、《小眾，其實不小》、《精準預測時代》。

以本書教導的技巧來說，根本上與社交沒有直接關係。大致上，作者主張「好的問題可以讓你獲得想要的資訊」，因此本書大半部都是在定義與說明什麼是好問題。概括地說，好問題就是「一次只問個問題」、「簡短不複雜」。此外，尚須多使用「開放式問題」如What、When、Where…等等，而不是「你是不是…？」這類  是/否 問句。

作者歸納出6種類型問題，用來面對各種狀況以及各類性格的人。

直接式：即簡單、直率的問句。包括各種「開放式問題」

堅持式（Persist）：以多種不同問題詢問單一主題。

重複式（Repeat）：針對單一主題，不斷詢問細節或相關資訊。

摘要式（Summary）：替對手的回答做整理，幫助思路。

控制式（Control）：詢問者已知答案，為了確認而故意提問。

非關連式（non-Pertinent）：和詢問主題無關，用來緩解氣氛。